Kolem toho, co dělají obchodní zástupci na volné noze, koluje spousta mýtů a polopravd. Ale jak je to ve skutečnosti? Na čtyři časté věty odpovídá ze svých zkušeností Radek Adamovský, externí partner energetické společnosti E.ON. Ta právě teď hledá nové externí obchodníky do několika regionů.
1. „Výdělek závisí na provizích, každý měsíc můžu mít jinou výplatu.“
Zatímco zaměstnanec obdrží každého 10. v měsíci stejnou částku na účet, obchodník s vlastním živnostenským listem to má ohledně peněz trochu napínavější.
Tak to prostě v této branži je. Obchodní zástupce si vydělá podle toho, kolik nových obchodů a smluv uzavře. Na druhou stranu – je také mnohem více svým pánem, o čemž může naopak snít zase velká část zaměstnanců.
„Za dva a půl roku spolupráce na této pozici se mi nestalo, že bych si na sebe nevydělal,“ říká Radek Adamovský z E.ON. Zmíněná nejistota pevné částky chodící každý měsíc na účet může být podle něj naopak motivující: „To, že výdělek závisí na provizích, je podle mě to nejlepší. Vím, že když pracuji více, tak si také více vydělám.“
» E.ON nyní hledá obchodní zástupce: podívejte se na pozice
2. „Nedá se to dělat dlouhodobě.“
Obchodní zástupce je pozice, kterou firmy obsazují velmi často. Jedním z důvodů je, že se lidé na těchto postech poměrně často střídají. Ne každý vydrží tlak na vysoký výkon, který je na něj kladen. Neznamená to však, že se obchod nedá dělat dlouhodobě.
„To je opravdu mýtus,“ míní Radek Adamovský. „Sám jsem v obchodě již pátým rokem a pořád mě tato činnost baví. Obchod je hra, zábava a měl by být férový z obou stran. Pokud ale práce nebaví, tak se obchod nejenže nedá dělat dlouhodobě, ale vlastně vůbec,“ shrnuje.
3. „Budu lidem pořád jen něco nutit.“
Laciné prodejní triky už lidé vesměs znají a jsou na ně alergičtí. „Dnes je doba taková, že lidé chtějí nakupovat, ale nechtějí, aby jim bylo prodáváno,“ říká Adamovský.
Obchodní zástupce dnes podle něj nenutí, ale přesvědčuje. Zákazníci mají doplňující dotazy, zajímají je srovnání a argumenty protistrany.
„Ke klientovi jdu s tím, že mu chci blíže představit společnost, produkty a služby a srovnat stávající ceny komodit s cenami komodit naší společnosti. Zákazník pak sám vidí, že na stejnou komoditu, tedy za stejný výkon žárovky nebo zapnutý kotel, může platit méně než u stávajícího dodavatele energií. Zákazníci v poslední době již nechtějí být pouze pasivními odběrateli. Chtějí vědět, za co utrácejí a chtějí férové podmínky,“ upřesňuje Adamovský.
„Netlačím zákazníka do rozhodnutí, zákazník musí být přesvědčen, že jeho rozhodnutí je správné. A hlavně, vždy jsem s klientem domluven na schůzce, nechodím neohlášen.“
4. „Musím mít vlastní auto, počítač, mobil, tiskárnu…“
Je pravda, že určité vybavení budete potřebovat. Pokud ale děláte na živnostenský list, můžete si koupi techniky a dalších pomůcek promítnout do daňových nákladů.
Zákazník od obchodníka (logicky) očekává, že mu rychle dodá vše, co je potřeba: návrh smlouvy, znění obchodních podmínek i další informace.
„Pokud chci reagovat rychle, nemohu čekat na to, až někdo něco za mne udělá. Zákazník chce ode mne kalkulaci? Připravím ji na počítači, vytisknu, předložím. Potřebuji něco vyřídit? Hned se se zákazníkem spojím mobilem. Obchod je tak velmi dynamický,“ uzavírá Radek Adamovský.
» E.ON hledá obchodní zástupce: podívejte se na pozice
(PR článek)
