Pět rad, jak vyjednávat se šéfem či na pohovoru a nebýt při tom nervózní

Sem tam to přijde. Schůzka s manažerem, během níž byste si pro sebe rádi vyjednali lepší pracovní podmínky. Pohovor, na kterém se vás budou ptát, jaký plat očekáváte. Obchodní schůzka s klientem, u nějž nebývá nikdy nic jisté. Co v podobných situacích dělat, abyste si připadali sebevědomější?

Důkladně se připravte

Odborníci na vyjednávání se ve svých radách shodují na jednom. Abyste měli větší šanci, že s druhou stranou vyjednáte to, co chcete, musíte se na schůzku důkladně připravit. Studie dokonce naznačují, že samotná příprava má na výsledek vyjednávání téměř stejný vliv jako způsob, jakým na schůzce vyjednáváte.

Jasně si tedy určete, co je váš cíl a kde jsou jeho limity. Snažte se na schůzku ale dívat taky z pohledu druhé strany a promyslete si, jaké by mohla mít protinávrhy, na čem jí záleží a čeho se bude pravděpodobně obávat. Když s tímhle vším budete počítat, můžete si předem nacvičit argumenty, které vás v diskuzi posunou dál.

Definujte si svůj „bod odchodu“

Ještě před vyjednáváním si sami pro sebe rozmyslete, jaký výsledek by pro vás byl nevýhodný a na jaké podmínky byste přistoupili jen neradi. Díky tomu se pak budete moct plně soustředit na komunikaci a přesvědčování a nebudete muset přehodnocovat návrhy, které byste v jiných chvílích, kdy si možná věříte o trochu víc, okamžitě odmítli. 

Pokud se například snažíte vyjednat si zajímavější plat, měla by vaším bodem odchodu být minimální částka, pod níž se nechcete se svým platem dostat. A když si předem určíte, jakou výši má, ihned rozpoznáte, kdy nemá smysl v jednání pokračovat a bude lepší se poohlédnout jinde. 

Volte slova opatrně

Během vyjednávání nemusíte ani jednou slovo „vyjednávání“ zmínit – a přesto to vyjednávání bude. Snažte se ke druhé straně mluvit přímo, dívejte se jí do očí, abyste působili sebejistěji, a vyhněte se otázkám, na něž se dá odpovědět „ano“ nebo „ne“. Právě ty totiž nepřinášejí žádné další informace než ty, na které se ptáte. A to je škoda. 

Pokud své otázky přeformulujete tak, aby na ně musel člověk naproti vám odpovědět delšími větami a musel při tom něco dovysvětlit, získáte podrobnosti a souvislosti, které se dají později v jednání využít. 

Nebojte se ticha

Ticho nás většinou znervózňuje a míváme tendence ho prolomit, tedy raději mluvit, než aby se během schůzky mlčelo. Jenže když ostatní mlčí, znamená to, že přemýšlejí, možná dokonce svádějí vnitřní boj a po malých krůčcích se přibližují našim požadavkům. Dopřejte tenhle prostor i své protistraně. Dejte jí čas na přemýšlení a sami se nenechte tichem rozhodit. 

Snažte se dojít ke shodě

Dohoda výhodná jen pro jednu stranu se dřív nebo později projeví na vztahu, který s osobou máte. A pravděpodobně od vaší domluvy časem stejně někdo odstoupí. Myslete tedy na to, že ze schůzky musí obě strany odcházet spokojené a s pocitem, že to, co se rozhodlo, je spravedlivé. Naslouchejte druhé straně, nemanipulejte s ní a nedostávejte ji pod tlak. Ve výsledku se vám to totiž akorát vrátí. 

Dva termíny, které se při vyjednávání hodí znát

S vyjednáváním vám pomůžou taky dvě anglické zkratky, které označují důležité koncepty:

• BATNA (= Best alternative to a negotiated agreement)

BATNA je zkratkou pro nejlepší alternativu k vyjednávané dohodě. V podstatě představuje váš plán B, tedy to, co budete dělat, když vyjednávání nedopadne podle vašich představ. Jakmile si tento scénář promyslíte, budete během vyjednávání působit sebevědoměji. Hlavně proto, že se nebudete bát neúspěchu – už na něj budete dávno připravení a budete s ním někde vzadu v hlavě počítat.  

• ZOPA (= Zone of possible agreement)

ZOPA je zkratkou pro zónu možné dohody, která vzniká někde mezi tím, co chcete vy a co chce vaše protistrana. Představte si, že požadujete zvýšení platu o 4 000–6 000 korun a váš šéf je ochoten vám plat zvýšit maximálně o 5 000 korun. Vaše vzájemná zóna možné dohody se tím pohybuje pouze v částkách od 4 000 do 5 000 korun. Cokoliv, co je mimo ni, ať už níž, nebo výš, je pro vás nebo vašeho šéfa nezajímavé a prosadit to bude komplikovanější.

Co dělat, když vyjednávání nevyjde?

Koncepty BATNA i ZOPA vám nejen dají bližší představu o vašich vyhlídkách, ale taky vás připraví i na jiné řešení. Tím může být třeba odchod z práce, změna oboru nebo třeba nové, perspektivnější nabídky práce. Nebojte se jít si za tím, co chcete. I když možná budete narážet na překážky, někde tam venku je určitě místo, kde se vašim představám přiblíží.