6 pravidel úspěchu, která vás naučí práce pojišťováka

Tahle profese je pověstná tím, že v ní jen málokdo uspěl. Co odlišuje ty dlouhodobě úspěšné klientské poradce pojišťoven od těch, kteří pojistili celou svou rodinu včetně domácích mazlíčků a pak to vzdali? Drží se následujících zlatých pravidel. Pokud o téhle práci uvažujete, budou se vám nejen v začátcích hodit.

1. Zpětná vazba je cennější než smlouva

Možná to svádí začít tím, že prodáte (pojištění nebo cokoli jiného) rodině, všem příbuzným a přátelům, kteří vám dluží laskavost. Zkuste odolat!

„Nováčkům vyloženě zakazuji dělat smlouvy v rodině a blízkém okolí. Ano, ať si na nich vyzkouší třeba prodejní rozhovor, vždyť příbuzný vám snadněji než cizí člověk na rovinu řekne, že to třeba vykládáte úplně špatně,” radí Marcela Guláková, regionální ředitelka Kooperativy.

Myslete však na to, že vaše rodina nejsou skuteční zákazníci. Důvěřují vám a fandí. Když jste byli malí, kupovali od vás třeba hromádku písku a ochotně tvrdili, že je to výborný koláč. Už jste ale vyrostli, tak je nenuťte předstírat, že jste skvělý obchodník – a raději se jím nejprve staňte. Stejně tak říct si o doporučení ve svém okolí je moudré, až když prokážete, že jste profíci a s touto práci to myslíte vážně.

„Mně se na naší práci líbí hlavně to, že často pomáháme lidem v těžkých okamžicích. To dává naší práci velký smysl. A jako bonus získáváme velké množství krásných lidských příběhů,“ říká Zuzana Trejdlová, ředitelka Úseku řízení vnitřního obchodu Kooperativy.

» Kooperativa právě hledá klientské poradce v Praze a Středočeském kraji: www.kooperativnilide.cz

2. Špatné reference se šíří rychle

S tím souvisí i druhý předsudek, který je u nováčků častý – že se stačí naučit pár manipulativních triků. „Naprosto nesouhlasím! Dnes není doba, která by dovolila poradci z renomované společnosti s klientem manipulovat,“ vysvětluje Marcela Guláková. „Finanční gramotnost klientů se zvyšuje, navíc legislativa a nová pravidla přinášejí spoustu povinných dotazů a oblastí, které s klientem musíte osobně probrat – a to nepoctivcům nehraje do karet.“

Pokud chcete tuto práci dělat dlouhodobě, nemůžete si dovolit zkazit si pověst. Špatné reference se dnes šíří díky sociálním sítím rychlostí blesku. A mnohem rychleji než ty dobré. Podle průzkumů, spokojený klient o své pozitivní zkušenosti řekne třem dalším lidem. Ale je-li nespokojený, řekne to deseti až dvaceti lidem ve svém okolí.

3. Učte se z neúspěchu

Tenhle okamžik nebývá snadný pro nikoho. Okamžik, kdy narazíte na rozhodné „NE”. I když máte skvělý produkt, klient by ho potřeboval, udělali jste vše správně…

„Ano, budou vás odmítat, ale to je přece běžné v každém obchodě. I když klient nabídku nevyužije, poradce by měl odcházet s tím, že přesně zná důvod odmítnutí. Pak je obohacený o další zkušenost, kterou může využít ke svému prospěchu,“ radí Marcela Guláková.

4. Vyhněte se rutině

Dělat klientského poradce bývá práce vyžadující trpělivost a cílevědomost. Jsou dny, kdy se všechno daří a vy záříte sebevědomím. A jindy… No jindy je to přesně naopak.

„U nás máte možnost naplánovat si den a přizpůsobit program podle svých potřeb, což je jedna z obrovských výhod této práce,“ říká Marcela. Takže záleží jen na vás, který den vyrazíte za klienty, a kdy naopak chcete raději řešit klidnější práci u počítače. Využívejte toho!“

5. Dobrý král myslí na zítřek

Znáte tuhle pohádkovou moudrost? Stejně jako král, i každý dobrý klientský poradce ví, že se nevyplácí usilovat jen o okamžitý prospěch. To bývá totiž často důvodem, proč má tahle práce stigma nejistého příjmu.

Ale jde to i jinak, ukazuje Marcela Guláková: „Vždy se snažíme s nováčkem co nejdříve probrat, jaké aktivity vedou k jeho ideálnímu příjmu a pak ho k těm aktivitám vedeme. V tomto obchodě obzvlášť funguje statistika, že musíte mít pořád něco rozpracováno. K tomu pomohou doporučení od spokojených klientů, takže se nevyplácí soustředit jen na uzavření jedné smlouvy a běžet hned dál. Váš servis musí být takový, abyste si jedním obchodem hned otevřeli další příležitosti. Pak můžete být dlouhodobě úspěšní. Z vlastní zkušenosti vím, že tak se postupně dostanete k pravidelnému a skutečně zajímavému příjmu.“

6. Zjistěte si dopředu, do čeho jdete

Pokud uvažujete o podobné práci, pokuste se nenaletět těm, kteří berou každého, kdo je „ochoten to risknout”.

Co čeká uchazeče o práci v jedné z nejznámějších značek v ČR, v Kooperativě? „Při náboru vždy chci, aby nováček přesně věděl, do čeho jde. Říkám, že se jedná o velmi náročnou práci, která není pro každého. Dopředu říkám, že nehledám někoho, kdo to chce pouze zkusit. Taky se zaměřuji na ty, kteří mají chuť se pořád vzdělávat, protože tento obor není jen o produktech a prodejních dovednostech. Poradce musí mít všeobecný přehled a být i trochu psychologem. Hlavně když přijde na pojistné události.“

„Uchazečům nabízím, aby se dopředu podívali, jak taková schůzka s klientem probíhá. Navíc nabízím svou pomoc, podporu schopného manažera a taky trenéra, který jim na začátku pomůže. Jsem přesvědčena, že systém adaptace nováčka v Kooperativě je velmi dobře propracovaný,“ uvádí Marcela Guláková.

» Podívejte se na nabídky práce v Kooperativě

Další články k tématu