Jan Laibl: Skutečným šéfem obchodníka je jeho diář

„Každý z nás denně prodává. Své myšlenky, vize, názory. I ten, kdo tvrdí, že by v životě neprodával, v daném okamžiku prodává – své argumenty pro to, že by neprodával,“ říká Jan Laibl, lektor obchodního myšlení, jehož online kurzem můžete zdarma projít na stránkách Seduo.cz. Obchodní myšlení se hodí i při hledání nové práce. I na pohovoru se totiž musíte správně „prodat.“

jan-laibl

Jan Laibl: Obchod je řemeslo, talent od vás nikdo čekat nebude.

Jobs.cz: Ve svém kurzu říkáte: Je mýtus, že na obchod musí mít člověk talent. Takže se to může naučit každý?

Můžu vám to říct na svém osobním příkladu. Dělal jsem s počítači a myslel si, že mám talent na programování – šlo mi od ruky a chtěl jsem se jím živit. Pak se objevila příležitost zkusit obchod a já zjistil, že je to pro mě daleko lepší cesta.

Obchodník je podle mě řemeslník, někdo jako elektrikář nebo malíř pokojů. Musí dobře zvládat svou profesi, ale talent od něj nikdo nečeká. Vemte si, kolik lidí vám řekne, že mají na něco talent, ale nestojí za nimi výsledky. Spokojí se s větou: „Kdybych já chtěl, tak…“ Ale to je k ničemu. Trh nezajímá, jestli máte talent, trh zajímá, co mu přinesete a teprve na základě toho vám něco dá.

» Obchodní myšlení: online kurz s Janem Laiblem zdarma

Jobs.cz: Lidé někdy říkají, že by nikdy nemohli prodávat, protože si obchod představují jako něco, na co je potřeba „mít žaludek“. Jak vnímáte tento názor?

Každý z nás denně prodává. Své myšlenky, vize, názory. I ten, kdo tvrdí, že by v životě neprodával, v daném okamžiku prodává – své argumenty pro to, že by neprodával. A pravděpodobně bude mít velmi tvrdé argumenty, takže zřejmě bude dobrým obchodníkem.

Jak přemýšlí ti, kdo umí prodávat

Jobs.cz: K práci obchodníka patří jedna poměrně nepříjemná věc – odmítání. Máte tip, jak se vyrovnat s častým „ne“?

Když jsem začínal, tohle pro mě byla ta největší překážka. Každé odmítnutí jsem si totiž bral osobně. Pravdou však je, že „ne“ k této práci patří. Je utopie si myslet, že v obchodě může existovat 100% úspěsnost. Důležité je, abychom se neuzavřeli ve svém vnitřním vězení, které nám kvůli strachu z odmítnutí znemožní pouštět se do nových situací. Když na sobě cítím, že se mi do něčeho nechce, řeknu si: Copak zůstanu ve vězení? No ani náhodou – a jdu to udělat. Když si tohle uvědomím, vyburcuje mě to.

Jobs.cz: Může člověk prodávat něco, čemu nevěří? Nemyslím tím hned nějaký podvod, ale například modelovou situaci, kdy vegetarián prodává v masně?

Ano, jde to. Prodejní techniky jsou tak nastavené – přestože nevěřím tomu, co prodávám, tak to mohu prodat. Na druhou stranu, představte si situaci, kdy vám někdo nabízí něco, co by si sám nekoupil. Chtěli byste být v roli zákazníka? Asi ne…

Pokud mají obchodníci pocit, že mají prodávat něco, čemu nevěří, vybídl bych je spíše k tomu, aby se s tímto pocitem pokusili něco udělat. Třeba si zašli za někým zkušenějším pro radu. Protože říct jen: „Tomuhle já nevěřím, na shledanou,“ je samolibé. Jde o to si to nějak poskládat v hlavě. Ukážu to na příkladu vegetariána, který prodává v masně. Může to brát tak, že se jako svobodný člověk nějak rozhodl, ostatní jsou také svobodní a on respektuje jejich názor. Pokud to ale cítí tak, že nechce zabíjet zvířátka a teď je dává na tác, tak v masně asi prodávat nemůže, protože ho to bude ubíjet.

Jobs.cz: Co je klíčová vlastnost dobrého obchodníka?

Disciplína a sebeřízení. Obchodníkovi totiž šéfuje jeho diář. Pokud v něm nemá domluvené schůzky na příští týden, znamená to, že nemá co dělat. S tím souvisí i sebeúcta. Tedy že úkoly neodkládám, ale řeším je. Ve chvíli, kdy odkládám, klesá moje sebeúcta  a jak potom asi působím u zákazníka.

jan-laibl-glorious-2015-2

↑ Když jsem v obchodě začínal, bral jsem si každé odmítnutí osobně, říká Jan Laibl.

Jobs.cz: Zmínil jste, že šéfem obchodníka je diář. Máte tip, jak si plánovat čas?

Plánuju si diář na týdenní bázi, takže vždy mám naplánovaný minimálně týden dopředu. Do každého dne si schválně dávám „přepadové časy“, tedy zhruba hodinové mezery. Může se totiž stát, že někdo nečekaně zavolá a bude něco potřebovat.

Jobs.cz: Otázka na závěr: jak se „prodat“ na pracovním pohovoru?

Když nabírám lidi k nám do firmy, vždycky mě zajímá nějaký souhrn: co dotyčný v životě dělal, co se mu povedlo a klidně i to, co se mu nepovedlo. Líbí se mi, když dokáže říct, co si z dané zkušenosti odnesl, co se naučil a co by třeba udělal jinak. Protože pak vím, že mám před sebou člověka, který má potenciál někam růst. Lidé ale často netuší, jací jsou a co by chtěli dělat. Netuší tedy, co vlastně mají na pohovoru prodat – bez toho ale nejde vůbec řešit jak prodávat.

» Obchodní myšlení: online kurz s Janem Laiblem zdarma

Jana Kutarňová

Další články k tématu

Prokrastinaci můžete přemoct. Petr Ludwig ví, jak na to

Jeho knihu Konec prokrastinace si doteď koupilo na 35 tisíc lidí a v Česku se tak zařadila mezi bestsellery. V Rusku se mezi byznys knihami vyšplhala na druhé místo, překládá se také do polštiny, němčiny, angličtiny, bulharštiny a švédštiny. Petr Ludwig, bojovník za konec prokrastinace a bořitel mýtů a polopravd v oblasti osobního rozvoje, jede … číst více

Davida baví učit. Točí videa (nejen) pro studenty

O portálu Ekospace.cz, který je plný video přednášek, slyšel nejeden student. David Šetek dokáže do tajů ekonomie, marketingu nebo managementu zasvětit každého. Jeho přednášky jsou srozumitelné a plné praktických příkladů. Co je na tom nejlepší? Všechny videa jsou zdarma. Proč se rozhodl nezištně pomáhat druhým a kam chce web posouvat? » 3 minuty čtení « … číst více

Seduo.cz: nové online kurzy, které vylepší vaše CV

Seďte doma u počítače a sbírejte tipy od skvělých lektorů o tom, jak na networking, poutavé prezentace nebo obchod. S touto myšlenku přichází na český internet Seduo.cz – vzdělávací projekt, který vám umoží studovat online kurzy od předních českých lektorů, firem a vysokých škol. » 2 minuty čtení « Krátké video lekce „Kurzy se skládají z krátkých video … číst více

HCD: Jak navrhovat věci, které vám lidé nehodí na hlavu

Než něco navrhnete, zkuste se nejprve zeptat lidí, jestli to opravdu potřebují. Na této na první pohled jednoduché myšlence stojí Human-Centered Design (HCD), tedy design zaměřený na člověka. Kolikrát se ale stane, že programátor nebo architekt vymyslí něco, co pak lidé v zoufalství házejí do kouta? Jiří Sekera a Petr Kosnar se HCD dlouhodobě věnují. … číst více